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如何写好一份漂亮的天猫代运营计划

   懂天猫代运营规则的人很多,各样的展会推广也越来越成为基本技能,但真正懂从全局运营把控店铺,年底能将运营思路屡清楚,写一份来年靠谱运营计划的人却是少的可怜。

      在未来一年里,你有技术有信息,已经不会是最核心竞争价值,因为技能可以学,信息可以查,会有人分享;而新的观点,新的运营思维才更有价值,毕竟这些不是人人都有的,而且是没有办法在短时间内深刻理解的。很多人写运营计划越复杂,越看不懂就觉得越专业,在我看来,越复杂说明你根本没有抓住重点,机关枪漫天扫射不知道往哪儿打。而真正有经验的运营,写出来的计划其实一目了然,很精简且容易执行。

      如果你还觉得写计划没用是纸上谈兵,那说明你连纸上谈兵都还不会。做成任何一个项目,都是从一个计划开始的,没有计划,就没有目标,就没有相应的执行。计划即是用来给老板看的,更重要也是给自己看的。经常看一下进度,看一下报表,自己其实能够加深对于店铺的了解程度,时刻清晰下一步该做些什么事儿。

      上周一个加我微信的是天猫童装店运营,聊说开店入驻到现在4个多月,总销售额不到10万。很难想象经历过双11大促,销售额才这么少。他把运营计划直接传给我了,让我帮忙找找问题,8页word文档,我一看很复杂的东西就挺头疼。人家这么信任我,我只得放下手头的事儿,大概两三分钟扫了一遍。他把做过的事儿记录的很详细,以及2016年团队人员,还有广告预算,和拍照计划预算等等。

      我首先感觉他计划写的非常专业,数据也都比较真实,是个非常细心的店长。但内容较复杂,而且啰嗦,没啥重点。不过能这么仔细写一份计划,就是一个很不错的运营,起码责任心是有的。只要尽全力去做了,一般老板都看在眼里,明在心里,销售额这么少,也会想想公司本身问题,不会全怪在店长身上。如果销售额很少,你每天8小时对着电脑不说话,你说你是埋头苦干,估计年底老板第一个炒的就是你。

      这个店铺运营层面,包括团队分工、广告投放、图片视觉等都问题不大,我也进店铺看了十几分钟,关键问题出在产品定位和款式设计上,所以主要围绕这方面说了说我的建议。款式看似很多,但是主力爆款都没有啥亮点元素,随便两个款,不像一家货,说白了背后没有一个好的产品企划。好的店铺款式越多,选择越多,买家越喜欢逛;如果产品元素杂七杂八,款越多,逛起来越烦,像杂货铺,恨不得马上关了。

      2016年,产品对于做好电商的影响,会越来越重要,销售对于产品的依赖,会远远大于流量和广告,一定要为自己店铺找一个好的电商产品经理人,设计一盘好货,好的产品结构,好的卖点元素。你覆盖的价格带,你的风格元素定位,要越来越清晰。瞄准一个人群,充分去挖掘他们的喜好产品,坚持自己的风格。

      有了一盘好货,再去制定运营推广的计划,会做起来顺风顺水。

      一份详细完整可行的店铺运营计划,对上可以让公司老板知道你在干什么,什么阶段需要什么资源支持;横向可以使团队分工明确,大家配合好店长工作;对于自己,可以使自己工作有序,提升自我执行力。包括与类目小二沟通,运营计划都必不可少,自己没计划,只想要资源,小二一般不理你。计划都写不出来,怎么相信你的运营水平?不会写计划,谈不上是一个真正的运营操盘手。把你想的能够写出来,这才是必备技能。

      其实最开始写计划,我写的很复杂,20来个excel表格,一个个给老板展示。因为我觉得越复杂,越专业,越能忽悠住老板,老板越看不懂,你就越神秘。后来,当与公司团队建立信任以后,我觉得计划是写给我自己看的,所以越来越精简。越简单的东西,真正做起来,你越好执行分配下去。就跟现在很多朋友微信问,你讲运营计划这一节2小时能讲完?我说你要想听,我可以讲20个小时,我有这个能力。

      其实运营思路,我认为是最难的,不是写的这块,而是思考的时候。就跟我写一篇文章一样,可能要思考积累两三天,想好主题和大纲,最后坐下来一两个小时写完,排版修改发布。写计划你自己的运营经验积累占90%,写在纸上只是表达而已,占最后10%。思考的时候可以很复杂,想很多,但最终呈现出来的东西,一定要简洁明了。只注重格式,脑子里没货,写出来的计划漂亮但没啥用。不是看你会用多少excel功能,而是看写的内容。

      做计划我简单总结就三个阶段四个表,最多五六个工作表就可以了,一般就可以把一个店铺的计划讲清楚了。

      三个阶段是:

      制定目标、资源分解、落地执行。

      四个表格是:

      1、推算销售额、流量、转化、客单价

      2、拆分各渠道流量来源(免费 /付费)

      3、全年店内外促销活动节奏表

      4、全年商品运营企划表

      首先写计划的思路定下来,基本围绕这些点去写就行。具体怎么写,很多人首先不知道格式。其实我经验,格式有很多种,最好是excel方便整体浏览还有计算公式,word是记录的用来。首先要让别人扫一眼大概就能看懂,excel不及格的话多摸索一下,非常简单,符合日常浏览表格的习惯,比如F型列开。

      这些表格,背后其实都是经验的积累,不是给你个表格,照葫芦画瓢就能写出来的。比如销售额的预估,一般从三方面,平台的增长速度,自己的历史销售数据,自己的备货及广告投入情况来综合考虑。比如今年我们10月份销售额多少,占一年所有的多少比例,而我们做了哪些工作,参加了哪些活动,每个活动产出如何。当你把这些数据都考虑进来以后,你会发现你对自己店铺了解更深入了。

      再就是每月之间的销售比例。比如10月份和11月份是怎么样的关系,有的人写计划,竟然11月销售目标比10月低,6月居然比5月少,明显不懂天猫的销售节奏。按照每个月的比例,去准备广告费,准备产品,准备充分一般容易完成;如果不懂抓产品,不考虑相应资源,到时候销售额没有做到,那也就见怪不怪了。

      转化率这个指标实在是太重要。转化率提升1%,你的店铺销售就增长很多了,但相对稳定。也受流量精准度的影响。比如你钻展展示广告投的多,那转化率肯定会下降一点,但销售额总体会提升。直通车投的多,一般转化率会提升,因为付费关键词流量比自然搜索更精准。还有就是定期短信去拉回老客户来成交,那这部分成交也会提升每月转化率。

      转化率的变化,一般主要是月份的影响,比如年初、旺季和淡季,然后年中大促和双11、双12月份。有些店铺上半年高,夏装多;有些店铺下半年有优势,转化高。所以在做计划的时候,都考虑进去斟酌,做的尽量保守一点,有理由,否则你拍胸脯说5%,给老板的期望值过高,结果到时候只有1.5%,你就很危险。降低对方期望值,也是一个重要的沟通技巧,有人说做运营很幸福,确实,你还能学到心理学。当然这些日常多和高手交流,自己就会有提升。

      我分享给大家的可能只是冰山一角,每个人都有每个人写计划的习惯和风格。运营计划是一个经验积累的过程,经验越多,做出来的计划偏差越小,实施起来就更容易。当别人只能读懂数据,而你能看透数据背后反映什么着问题的时候,你的运营能力就已经得到提升了。

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